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Macgest - Trattori e macchine agricole, con un click

2019

11

Pneumatici: i clienti chiedono, i dealer rispondono

In fase di acquisto di un trattore, c'è chi accetta il primo equipaggiamento e chi si rivolge ai concessionari per soluzioni alternative. L'approccio degli agricoltori e il ruolo dei rivenditori spiegati da Roberto Rinaldin, presidente Unacma

Fonte: Macgest

Autore: Serena Giulia Pala

Spinti dalla necessità di contenere i costi, aumentare le prestazioni e tutelare la salute del terreno durante le attività in campo, agricoltori e contoterzisti prestano sempre più attenzione non solo a motore e trasmissione, ma anche alle caratteristiche dei pneumatici dei trattori cercando di individuare l'equipaggiamento più adatto alle loro esigenze.

Sebbene anche i costruttori facciano la loro parte, i concessionari sono in prima linea quando si tratta di assistere i clienti nella scelta. Per meglio comprendere le richieste più attuali, Macgest ha intervistato Roberto Rinaldin, dealer e presidente dell'Unione nazionale dei commercianti di macchine agricole - Unacma.

Cosa succede quando i clienti devono scegliere i pneumatici in fase di acquisto di un trattore?
"Di solito, quando un acquirente ordina una trattrice nuova ad una casa madre, arriva una macchina equipaggiata con pneumatici di una tra le due o tre marche più note. Generalmente non si può scegliere marca e modello di pneumatico, ma a volte alcuni brand danno la possibilità di decidere il modello da montare a fronte di un sovrapprezzo.
Capita anche che i costruttori non siano in grado di fornire la misura, il modello o la marca desiderata dall'operatore. In questo caso, il concessionario riceve il trattore con i pneumatici di fabbrica e richiede la sostituzione ai gommisti di fiducia locali
Se poi l'agricoltore si orienta verso una misura non inserita nell'allegato tecnico della trattrice, serve un aggiornamento di quest'ultimo tramite l'intervento di professionisti incaricati, naturalmente con una spesa extra. Sono tutte questioni da considerare in fase di trattativa al momento dell'acquisto del trattore. I costi legati al cambio del treno gomme non sono esigui, anzi sono piuttosto importanti"
.

Il cambio di equipaggaimento può essere un problema per i dealer?
"Rappresenta un'ulteriore incombenza per i concessionari, che devono possedere conoscenze adeguate e curare le relazioni con gli altri professionisti coinvolti per accontentare i clienti più esigenti. In particolare, se il modello di pneumatico richiesto non è presente nell'allegato tecnico, l'aggiornamento necessario è un processo impegnativo a livello gestionale".

La clientela tende ad accettare i pneumatici del primo equipaggiamento o a richiederne altri?
"Dobbiamo dividere il mercato in due. Da una parte, i clienti che utilizzano i trattori specializzati e quelli di piccole dimensioni da campo aperto, per i quali le prestazioni del pneumatico non sono la cosa più importante, accettano qualsiasi modello.
Dall'altra, gli acquirenti di trattrici da campo aperto più grandi desiderano una marca, un modello e una misura precisi di pneumatico. In quest'ultimo caso, i clienti spesso hanno acquisito determinate conoscenze e discusso con i fornitori di pneumatici o i rappresentanti dei costruttori per capire come muoversi al momento dell'ordine della macchina"
.

Chi richiede modelli specifici preferisce un brand particolare tra quelli più noti (Trelleborg, Michelin, Bridgestone, BKT, Continental)?
"Di sicuro, se i clienti richiedono una variante, desiderano acquistare pneumatici di marche conosciute. Le richieste possono essere molto differenti: si passa da modelli a bassa pressione a quelli radiali. Attualmente, in ambito agricolo, è alta la domanda di pneumatici contraddistinti da prestazioni importanti in termini di pressione sul terreno.
Sia gli agricoltori professionisti sia i contoterzisti sono sempre più consapevoli del ruolo fondamentale del treno di gomme nell'aumento delle performance dei mezzi e nella riduzione del compattamento del terreno, mentre sono meno attenti alle caratteristiche dei pneumatici gli operatori semi professionali o hobbisti".

Quali sono i parametri da considerare in fase di scelta dei pneumatici? Quali modelli sono più indicati per i trattori di alta potenza?
"È importante valutare con attenzione le dimensioni (larghezza, altezza, alzata) ed il disegno del battistrada, che in genere dipende dal tipo di pneumatico. In ogni caso, bisogna cercare il modello più adatto al trattore che si vuole acquistare.
Esistono pneumatici IF (Improved Flexion) e VF (Very High Flexion), che presentano performance a bassa pressione notevoli, non costipano il terreno e sono indicati per le trattrici di alta potenza più pesanti. Alcune case produttrici offrono solo determinati modelli, mentre altre vantano una gamma più ampia"
.

I clienti preferiscono usare pneumatici che operano sempre alla stessa pressione di gonfiaggio o su cui è possibile variare la pressione a seconda delle condizioni operative?
"I sistemi di auto-gonfiaggio e i pneumatici a pressione variabile sono ancora molto poco diffusi in Italia. È chiaro che ogni trattrice ha bisogno di basse pressioni di gonfiaggio (da 0.6 a 1.2 bar) per le operazioni agricole e alte pressioni (da 1.8 a 2.5 bar) per la circolazione stradale, ma ci vorrà tempo perché la pratica di cambiare la pressione passando dal campo alla strada e viceversa prenda piede nel nostro Paese".

Quanto incide il costo dei pneumatici sul costo totale del trattore?
"Il prezzo dei pneumatici può variare tantissimo: bisogna capire da quale modello si parte e se l'acquirente desidera un treno di gomme completo per particolari applicazioni o un treno di gomme base. Inoltre, se il cliente richiede pneumatici specifici, occorre mettersi d'accordo con il gommista, che paga le gomme da sostituire e, pur ricevendo prodotti nuovi, potrebbe non averne bisogno.
Infine, se è necessaria la modifica dell'allegato tecnico della trattrice, l'aggiornamento può costare da 800 a 1.500 euro a seconda di alcune variabili"
.

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