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Noleggio di macchine agricole: difficile, ma possibile

Ormai diffusa in altri settori, la locazione di mezzi fatica ad affermarsi in agricoltura a causa di vari fattori. Per il suo sviluppo, occorre che clienti e concessionari cambino il modus operandi
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Gli agricoltori difficilmente noleggiano i trattori in Italia

Oggi in Italia si noleggia di tutto, da case e auto fino a biciclette e trapani, ma il noleggio professionale di macchinari per l'agricoltura e la cura del verde stenta a prendere piede.
Dunque l'Unione nazionale dei commercianti di macchine agricole Unacma ha colto l'occasione dell'AgriDealers Day - tenutosi lo scorso 16 maggio a VeronaFiere nell'ambito dell'Automotive Dealer Day 2018 - per concentrarsi sul noleggio in agrimeccanica.

Lo scenario attuale e le prospettive future del mercato sono state indagate da Roberto Rinaldin, presidente di Unacma, con l'aiuto di Marco Prosperi, direttore di Assodimi/Assonolo (associazione rappresentante il mondo del noleggio professionale e della distribuzione in Italia), Alberto Tonello, proprietario dell'azienda concessionaria Fratelli Tonello, e Fabio Padoan, titolare dell'impresa Ompra. Gli speaker si sono anche interrogati sulle azioni necessarie per la crescita della locazione dei mezzi agricoli.

 

Status quo del noleggio in Europa e in Italia

Il rental europeo è molto più evoluto rispetto a quello italiano e potrebbe essere promosso ulteriormente in relazione al suo contributo nei contesti dell'economia circolare e della sostenibilità, proprio perché i concetti alla base del noleggio sono legati a doppio filo alle tematiche ambientali.
"L'attività in Unione Europea è così avanti che sono considerati piccoli noleggiatori quelli che fatturano sotto i 15 milioni di euro all'anno - ha spiegato Prosperi - In Italia, invece, si contano sulle dita delle mani i noleggiatori che fatturano una cifra simile".

Nel nostro Paese manca la cultura del noleggio e solo il 17% degli utenti noleggia per scelta di business. Il restante 83% lo fa per necessità: il 24% per la mancanza del macchinario, il 25% per picchi di lavoro, il 22% per attività condotte fuori zona e il 12% perché non ha mezzi disponibili in quel momento. Molti gli operatori che non ricorrono alla locazione perché considerano l'acquisto la prima opzione (20%), perché possiedono un parco macchine adeguato (30%) e perchè valutano le tariffe non concorrenziali (38%).
Le tariffe possono sembrare alte se paragonate al solo prezzo di acquisto dei mezzi, ma sono stabilite in base al prezzo di noleggio delle macchine e ai costi dei servizi offerti insieme ad esse.
 
Motivi per cui il noleggio è poco utilizzato in Italia
Motivi per cui il noleggio è poco utilizzato in Italia
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Del resto, in Italia il rental appartiene alla storia recente. Infatti il noleggio in senso lato è nato presso le concessionarie di macchine per il movimento terra e il sollevamento agli inizi degli anni Novanta, mentre quello professionale ha iniziato a diffondersi a partire dagli anni Duemila. Anche i noleggiatori hanno risentito della crisi, ma ultimamente stanno tornando ai volumi del 2007 e stanno registrando una crescita abbastanza importante.

"Oggi alcune aziende riescono a fatturare il 15% in più anno su anno, altre il 5% in più e - ha specificato il direttore di Assodimi/Assonolo - il mondo italiano risulta sempre più interessante e dinamico".
Lo rivelano le previsioni, secondo cui in Italia il noleggio crescerà del 3.4%, più che in Germania (3.2%) e Francia (2.7%) almeno nel settore delle costruzioni, e il fatto che siano entrati sul mercato nazionale i due più grossi noleggiatori europei di macchinari. Sebbene entrambi i colossi puntino sul noleggio di mezzi per il sollevamento e il movimento terra, di impianti per l'energia e di piccole attrezzature, non è escluso che in futuro passino ad occuparsi anche di macchine agricole.
 
Andamento del noleggio in Italia dal 2005 ad oggi
Andamento del noleggio in Italia dal 2005 ad oggi
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Agricoltura: un campo minato per la locazione

Se in Germania, Francia o Gran Bretagna gli agricoltori considerano il noleggio un'operazione normale, in Italia "oltre all'importanza degli investimenti, un altro fattore limitante la diffusione della locazione in agricoltura è la stagionalità delle operazioni meccaniche - ha chiarito Prosperi - Non a caso, i comparti con una continuità di lavoro ricorrono spesso al noleggio"

Nonostante i problemi riscontrati nel settore primario, qualcosa si muove anche nel Bel Paese: qualche mese fa nelle regioni del nord-ovest è nata l'app Sharing your farm, che - pur non consentendo il noleggio vero e proprio - permette alle aziende agricole di mettersi in contatto tra loro per scambiarsi le macchine, e da alcuni anni sono stati avviati esperimenti di noleggio professionale in agricoltura.

In Italia a non essere pronti sono tanto i clienti quanto i noleggiatori di macchine agricole, che generalmente non hanno un'attività di noleggio "pura", ma finalizzata alla vendita, e lavorano per conto loro. Per questo è impossibile reperire presso l'European Rental Association statistiche sul fenomeno della locazione nel mondo agricolo. Inoltre, nei registri della Camera di commercio, sono solo 4.200 le aziende in possesso del codice Ateco adatto per noleggiare, ma in realtà i noleggiatori sono molti di più.

"Da segnalare che il 50% delle imprese con il codice Ateco fattura un massimo di 250mila euro annui e il 62% ha un unico addetto - ha specificato il direttore di Assodimi/Assonolo - Poiché difficilmente un solo individuo noleggiatore può fornire l'assistenza ed essere preparato sulla parte burocratica in modo adeguato, tra le 4.200 realtà in regola circa 3mila lavorano in modo poco professionale".
 
Numero di addetti e ammontare del fatturato nelle aziende italiane con il codice ateco
Numero di addetti e ammontare del fatturato nelle aziende italiane con il codice Ateco
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Noleggio, un'attività da non sottovalutare

"Per promuovere il rental professionale, è necessario che i concessionari di macchine agricole cambino qualcosa nel loro approccio" ha aggiunto Prosperi. Se i rivenditori si dedicano al noleggio vero e proprio, che prevede lo sfruttamento prolungato nel tempo di un parco macchine da parte di clienti, e non a una forma più blanda, dove la locazione è temporanea e funzionale alla vendita dei mezzi, devono adottare regole ben precise.

Un noleggiatore professionale è obbligato a dotarsi del codice Ateco, eseguire verifiche periodiche sui macchinari, controllare il registro delle manutenzioni, possedere un contratto adeguato, stipulare assicurazioni chiare con franchigie a scalare e avere una continuità di lavoro
"Per noleggiare in modo corretto, è opportuno studiare, fare calcoli, valutare dove, quando, quanto e a chi noleggiare in base anche ai costi di gestione del parco macchine, stabilire tariffe adeguate e non cifre sballate che danneggiano tutti - ha proseguito il direttore di Assodimi/Assonolo - In più, è fondamentale spiegare ai clienti che rivolgersi ad alcune aziende noleggiatrici può essere pericoloso, se queste non eseguono i controlli opportuni sui macchinari o forniscono mezzi senza copertura assicurativa".

In Italia solo il 5% degli utenti noleggia in base alla conoscenza del brand, mentre il 19% lo fa in base alla distanza dal cantiere senza sapere se il noleggiatore sia affidabile o no. Non solo. Il 50% dei clienti non è consapevole di quanto sia importante il lavoro che sta dietro ai macchinari in locazione, anche se i noleggiatori professionali investono mediamente il 16% del loro fatturato nella manutenzione ordinaria del parco macchine e puntano molto sulla sicurezza e sull'assistenza ai clienti.
 
Alcune caratteristiche del noleggiatore professionale
Alcune caratteristiche del noleggiatore professionale

 

Noleggiare o vendere? Questo è il dilemma

Se un agricoltore può decidere - individualmente, con l'aiuto del proprio concessionario o con l'impiego di strumenti di calcolo - se noleggiare o acquistare una macchina a seconda dei casi, un rivenditore di macchine agricole deve essere un consulente professionale sempre, sia nel mondo del noleggio sia in quello della vendita. Deve valutare i costi nascosti, l'uso a cui è destinato il mezzo e spiegare al cliente cosa è meglio fare, tenendo presente che la vendita e la locazione sono due operazioni completamente diverse.
"La gestione dei clienti cambia radicalmente passando dall'attività commerciale a quella noleggiatrice, che - ha sottolineato Prosperi - prevede il pagamento dei mezzi a trenta giorni (sessanta al massimo), la presenza della cauzione e delle penali".

"Nonostante in genere il noleggio parta dai dealer, penso che quest'attività debba essere portata avanti da un'azienda diversa dalla concessionaria, con personale differente, denominazione sociale distinta e macchine non necessariamente monomarca" ha affermato Roberto Rinaldin, convinto che i concessionari abbiano il cromosoma della vendita nel Dna e difficilmente possano abbandonare la logica commerciale per adottare la filosofia del rental.

È dello stesso parere anche Alberto Tonello, consapevole che il noleggio implica delle rigidità inesistenti nel commercio, caratterizzato invece da elasticità. "Il fatto che, dopo tanti anni, nessuno si sia ancora avventurato nella locazione agricola è indice di un alto rischio oppure di una scarsa conoscenza - ha affermato Tonello - Poiché noi rivenditori abbiamo sia le competenze sia le strutture adeguate, forse è ora che chi crede nel noleggio provi a investire prima che arrivino i gruppi stranieri e riempiano il mercato".
 
Roberto Rinaldin, presidente di Unacma
Roberto Rinaldin, presidente di Unacma

 

Non sempre l'unione fa la forza

La divisione della locazione e della vendita proposta da Rinaldin e Tonello è stata in parte adottata nel noleggio professionale, dove alcune imprese hanno separato i due settori, mentre altre hanno preferito mantenerli uniti.
Ompra - azienda nata nel 1970 come concessionaria e passata nel 2000 al noleggio professionale - è un buon esempio di come sia possibile noleggiare macchinari altamente specializzati per la cura del verde. "Dal 2000 ad oggi ho inserito circa 150 modelli nel parco macchine, sono arrivato a gestire 2mila noleggi all'anno (70% giornalieri e 30% estesi su più giorni) e - ha dichiarato Fabio Padoan - adesso credo davvero che il noleggio, se fatto bene, dia grandi soddisfazioni e ottimi guadagni".

Diversamente, il rental condotto in concessionaria rischia di annegare nelle attività quotidiane e di ridursi ad un prestito a un buon cliente in difficoltà, con cui viene pattuita una tariffa poco vantaggiosa per il rivenditore.
"Di solito, i clienti noleggiano un trattore da 250 cavalli quando non vogliono rompere la loro trattrice lavorando su terreno duro o quando necessitano di una macchina in più per seminare grandi estensioni rapidamente a causa del maltempo - ha spiegato il presidente di Unacma - Così il noleggio diventa un modo per risolvere un problema degli operatori e si trasforma da opportunità di business in operazione con un tasso di rischio alto, una remunerazione contenuta e possibili danni al mezzo".

Riguardo al comportamento da adottare in caso di danni, i punti di vista di Prosperi e Rinaldin divergono. Per il direttore di Assodimi/Assonolo, "la macchina noleggiata dev'essere riconsegnata intatta e i concessionari non devono chiudere un occhio su tutto", mentre il presidente di Unacma ha specificato: "se gli agricoltori spaccano un componente, è difficile addebitare loro il danno per vari motivi, in primis per il fatto che i noleggiatori sono anche i clienti finali della concessionaria".

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